Der Verhandler: Verhandlungstraining im Einkauf

Referent: Herr Hans-Christian Seidel von Einkäufer Campus/ CSEI- Consulting Darmstadt

1. Tag Verhandlungstraining im Einkauf

9:00 Uhr Empfang mit Kaffee und Tee

Beginn – Begrüßung – Vorstellung der Teilnehmer mit Erwartungshaltung – Einführung in die Thematik

I. Die Grundsätze beim Verhandeln

1. Die Grundlagen beim Verhandeln

2. Die häufigsten Fehler beim Verhandeln

3. Lohnt sich eine Verhandlung überhaupt?

4. Was für ein Verhandlungstyp bin ich ?

5. Souveränität in Verhandlungen

6. Die starken Worte

7. Verhandeln Sie nicht mit Hänschen

II. Die methodische Vorbereitung der Verhandlung

1. Die Preisstrukturanalyse

2. Textbausteine zur Abwehr einer Preiserhöhung

3. Die Lernkurve und die Wertanalyse

10:30 Uhr Kaffeepause

10:45 Uhr III. Die systematische Vorbereitung der Verhandlung

1. Die Ausgangssituation für Lieferant/Markt/Produkt/eigenes Unternehmen

2. Der Aufbau der Verhandlungsstrategie nach dem Marktmachtportfolio – Die defensive Strategie – Die kooperative Strategie – Die offensive Strategie

3. Die Zielhierarchie mit Einstiegs-, Maximal-, Minimal- und Abbruchziel

4. Der Plan B und C (BATNA)

5. Die ZOPA (Zone of possible Agreement)

6. Der Abbruchzeitpunkt (WAC)

7. Die interne Vorbereitung bei Verhandlungen im Team

8. Die aussagefähige Agenda mit Zeitvorgabe

IV. Die mentale Vorbereitung der Verhandlung

Wie erlange ich die richtige Einstellung und mentale Stärke?

V. Psychologie: Die einzelnen Persönlichkeitstypen

Wie ticken die einzelnen Charaktere der Verkäufer?

12:00 Uhr Mittagspause

13:00 Uhr VII. Die besten Verhandlungstaktiken

1. Der entschlossene persönliche Auftritt des Einkäufers

2. Wichtig: Das klare Nein – Die Abwehr einer Preiserhöhung

3 Wichtig: Die aktive Preisforderung

4. Die sachlichen Verhandlungstaktiken – Die Versachlichung – Klären Sie die Basis – Die Präsentationstechnik – Kommentar und Abwehr zum Preiserhöhungsschreiben – Das Preisforderungsschreiben

14:30 Uhr Kaffeepause

14:45 Uhr Vorbereitung der Rollenspiele in 2er Teams

Praxisteil: Durchführung von 2 Rollenspielen mit Videoanalyse und

Gruppendiskussion

Schlussrunde mit Eindrücken aus dem 1. Tag

17:00 Uhr Ende des ersten Seminartages

18:00 Uhr Einladung zum Dinner in die Innenstadt von Frankfurt zum Netzwerken und lockeren Austausch

2. Tag Verhandlungstraining im Einkauf

8:30 Uhr Beginn – Begrüßung – Rückblick auf die Highlights des Vortages

Die besten Verhandlungstaktiken – Fortsetzung

5. Die situativen und offensiven Verhandlungstaktiken – Die Herzinfarkt-Methode – Die Ankertechnik – Die Gegenforderung – Die plötzliche Tempoverschärfung – Der Einsatz der leisen Stimme – Die Good Guy – Bad Guy-Methode mit und ohne Wechsel – Das Verlustszenario – Das Phase-Out-Szenario – Die Vermeidung der Kaufsignale – Das Führen durch Fragen – Das Nutzen von Auszeiten und Vertagungen

10:30 Uhr Kaffeepause

10:45 Uhr Praxisteil: Durchführung von 1 Rollenspiel mit Videoanalyse und Gruppendiskussion

6. Die Verhandlungstaktiken des Verkäufers

7. Stets ratsam: Die Verhandlung im Team zu zweit

12:00 Uhr Mittagspause

13:00 Uhr Praxisteil:

Durchführung von 1 Rollenspiel mit Videoanalyse und Gruppendiskussion

14:00 Uhr Kaffeepause

14:15Uhr Fortsetzung: Die besten Verhandlungstaktiken

8. Die konsensorientierten Verhandlungstaktiken Das Aufzeigen des Deltas Die unterschiedlichen und Interessen und Optionen Das Rückholen

9. Die Macht der Körpersprache

10. Das Jahresgespräch

Keine Angst vor den Verkäufern!

– Die Trickse der Verkäufer – Achtung: Der Verkäufer braucht den Auftrag – Die Totschlagargumente der Verkäufer

IX. Das Follow up

Der Abschluss

1. Umfangreiche Feedbackrunde in Bezug auf das Training

2. Schlussbesprechung

16:30 Uhr Ende des zweiten Seminartages

Programm 2020 für offene Seminare

1. Verhandlungsbasisseminar Wie Sie umfassend vorbereitet, stark entschlossen und versiert bei Ihren Verhandlungen auftreten

2. Verhandlung advanced Wie Sie mental gestärkt, souverän und taktisch überraschend im Grenzbereich verhandeln

3. Verhandlungen am Telefon

Wie Sie mit Biss die aktive Gesprächsführung am Telefon übernehmen und meistern

4. Einkaufstraining Wie Sie gekonnt die gesamte Thematik Einkauf effizienter beherrschen

5. Interkulturell Wie Sie jeweils kompetent mit Ihren globalen Partnern individuell verhandeln

6. Führungs- und Konfliktmanagement Wie Sie psychologisch und konflikttechnisch geschult Ihre Mitarbeiter vielseitig coachen und motivieren