Verhandeln am Telefon

Ihr Nutzen

  • Erlernen der Verhandlungstechniken beim Telefonieren
  • Die Bedeutung der telefonischen Kommunikation erweitern
  • Selbstsicherer Auftritt am Telefon
  • Verbesserung der Argumentationstechniken am Telefon
  • Einschätzung von den Verkäufertypen am anderen Ende der Leitung
  • Mehr Klartext und mit mehr Biss am Telefon
  • Zeitersparnis für die wichtigen Gespräche ersparen wollen
  • Jeder Teilnehmer notiert für sich mindestens 10 Verbesserungspunkte

Für Einkäufer, die in täglichen Verhandlungen am Telefon

– Telefonate selbstsicher und knackig führen
–  Preiserhöhungen abwehren
–  Liefertermine und Mengen sichern
–  Reklamationsgespräche führen wollen

Am 18. Februar 2020:                   
Am 24. September 2020:             

Preis: 490 € zzgl. 19 %  Mehrwertsteuer

Seminarort: Holiday Inn in Neu-Isenburg (Frankfurt am Main)

Agenda

1. Tag

9:00 Uhr Empfang mit Kaffee und Tee
Beginn

  1. Begrüßung
  2. Vorstellung der Teilnehmer mit Erwartungshaltung
  3. Einführung in die Thematik      
  I. Die 12 Grundsätze beim telefonischen Verhandeln

1. Die Grundlagen beim Verhandeln

2. Die häufigsten Fehler beim Verhandeln am Telefon

3. Unterschied zwischen der persönlichen und telefonischen Verhandlung

4. Exkurs: Wann kann auf eine persönliche Verhandlung nicht verzichtet werden?

5. Verwenden Sie kurze und präzise Sätze

6. Beachten Sie die Zeit

7. Betreiben Sie eine aktive Gesprächsführung

8. Vermeiden Sie Missverständnisse

9. Bringen Sie Emotionen rüber

10. Bestehen Sie auf einer schnellen Lösung

11. Achten Sie auf die Macht Ihrer Stimme

12. Die Stimmung am Telefon

10:30 Uhr Kaffeepause
10:45 Uhr II. Die Gesprächsarten und Argumentationstechniken am Telefon

  1. Die Argumentationskette
  2. Das Forderungsgespräch
  3. Das Terminverfolgungsgespräch
  4. Das Reklamationsgespräch
  5. Das Fachgespräch
III. Die systematische, zieltechnische und mentale Vorbereitung des Telefonats
IV. Psychologie: Die einzelnen Persönlichkeitstypen

  1. Wie ticken die einzelnen Charaktere der Verkäufer?
  2. Der Umgang mit dem dominanten, eloquenten, oberflächlichen, extrovertierten, zurückhaltenden und sparsamen Verkäufertyp
12:00 Uhr  Mittagspause
13:00 Uhr V. Die 10 besten Verhandlungstaktiken am Telefon

1. Die sachliche Präsentationstechnik

2. Wichtig: Das klare Nein – Die Abwehr einer Preiserhöhung

3. Wichtig: Die aktive Preisforderung

4. Das Verlust- oder Phase-Out-Szenario

5. Die Herzinfarkt-Methode

6. Die plötzliche Tempoverschärfung

7. Der Einsatz der leisen Stimme

8. Die Good Guy – Bad Guy-Methode

9. Die Einwandbehandlung

10. Die Fragetechnik

VI. Praxisteil:

Vorbereitung und Durchführung von 3 telefonischen Rollenspielen mit Videoanalyse und Gruppendiskussion:

  1. Das Termin – und Mengengespräch
  2. Das Reklamationsgespräch
  3. Das Preisgespräch
14:30 Uhr Kaffeepause
14:45 Uhr Vorbereitung der Rollenspiele in 2er Teams
Praxisteil:

  • Fortsetzung telefonischen Rollenspielen mit Videoanalyse und Gruppendiskussion
VII. Die Nachbereitung der Telefonverhandlung

  1. Die Zusammenfassung des Gesprächs
  2. Das Follow up
  3. Das Dranbleiben bei der Umsetzung
  4. Schlussrunde mit Eindrücken aus dem 1. Tag
17:00 Uhr Ende des Seminartages 

Unterlagen

Unterlagen

  1. Eine über 100 Seiten starke Arbeitsunterlage
  2. Checklisten für effiziente Formulierungen und schlagkräftige Worte am Telefon
  3. Eine offene Excel-Datei zur Preisstrukturanalyse
  4. Textbausteine zur Abwehr von Preiserhöhungen/Preisforderung

Methodik

• Interaktive, lebendige und nachhaltige Vermittlung
• Praxis- und umsetzungsorientierte Methodik
• Förderung des gegenseitigen Lernens von den Teilnehmern
• Rollenspiele mit Videoanalyse
• Rollenspiele aus dem Verhandlungsalltag von früher/ heute/morgen

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