Verhandlungen im Verkäufermarkt

Ihr Nutzen

  • Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit
  • Sicherstellung einer umfassenden Vorbereitung
  • Aufbau einer Zielhierarchie
  • Einsatz von Verhandlungstaktiken durch Erweiterung des „Köchers“
  • Schlagkräftigere Abwehr von Preiserhöhungen
  • Selbstsicherer Preisforderungen an den Verkäufer
  • Aufbau von mentaler Stärke
  • Blick hinter die Kulissen der Verkäufer
  • Erkennen von individuellen Schwächen
  • Jeder Teilnehmer notiert für sich mindestens 10 Verbesserungspunkte

Für Einkäufer, die in täglichen Verhandlungen

– Wägen Sie die Versorgungssicherheit und die vertragliche Situation ab
– Verhandeln Sie gekonnt mit Statistiken, Preisgleitklauseln und Branchenindizes
– Sprechen Sie die Nach-Corona-Zeit an, wenn die Preise sinken
– Verbessern Sie die Beziehung zum Verkäufer

Termin folgt
Jederzeit als Inhouse-Training möglich

Agenda

1. Tag

9:00 Uhr Empfang mit Kaffee und Tee
Beginn

  1. Begrüßung
  2. Vorstellung der Teilnehmer mit Erwartungshaltung
  3. Einführung in die Thematik      
  I. Die Grundsätze beim Verhandeln 

  1. Die Grundlagen beim Verhandeln
  2. Die häufigsten Fehler beim Verhandeln
  3. Lohnt sich eine Verhandlung überhaupt?
  4. Was für ein Verhandlungstyp bin ich ?
  5. Souveränität  in Verhandlungen
  6. Die starken Worte
  7. Verhandeln  Sie nicht mit Hänschen
II.  Die methodische Vorbereitung der Verhandlung 

  1. Die Preisstrukturanalyse
  2. Textbausteine zur Abwehr einer Preiserhöhung
  3. Die Lernkurve und die Wertanalyse
10:30 Uhr Kaffeepause
10:45 Uhr III. Die systematische Vorbereitung der Verhandlung

  1. Die Ausgangssituation für Lieferant/Markt/Produkt/eigenes Unternehmen
  2. Der Aufbau der Verhandlungsstrategie nach dem Marktmachtportfolio
  3. Die Zielhierarchie mit Einstiegs-, Maximal-, Minimal- und Abbruchziel
  4. Der Plan B  und C (BATNA)
  5. Die ZOPA (Zone of possible Agreement)
  6. Der Abbruchzeitpunkt (WAC)
  7. Die interne Vorbereitung bei Verhandlungen im Team
  8. Die aussagefähige Agenda mit Zeitvorgabe
IV.  Die mentale Vorbereitung der Verhandlung 

  1. Wie erlange ich die richtige Einstellung und mentale Stärke?
 V.  Psychologie: Die einzelnen Persönlichkeitstypen

  1. Wie ticken die einzelnen Charaktere der Verkäufer?
12:00 Uhr Mittagspause
13:00 Uhr VI. Die besten Verhandlungstaktiken

  1. Der entschlossene persönliche Auftritt des Einkäufers
  2. Wichtig: Das klare Nein – Die Abwehr einer Preiserhöhung
  3. Wichtig: Die aktive Preisforderung
  4. Die sachlichen Verhandlungstaktiken- Die Versachlichung
    – Klären Sie die Basis
    – Die Präsentationstechnik
    – Kommentar und Abwehr zum Preiserhöhungsschreiben
    – Das Preisforderungsschreiben
14:30 Uhr Kaffeepause
14:45 Uhr Vorbereitung der Rollenspiele in 2er Teams
Praxisteil:

  • Durchführung von 2 Rollenspielen mit Videoanalyse und Gruppendiskussion
  • Schlussrunde mit Eindrücken aus dem 1. Tag
17:00 Uhr Ende des ersten Seminartages
18:00 Uhr Einladung zum Dinner in die Innenstadt von Frankfurt zum Netzwerken und lockeren Austausch

2. Tag

8:30 Uhr Beginn

– Begrüßung
– Rückblick auf die Highlights des Vortages
  Die besten Verhandlungstaktiken – Fortsetzung

1. Die situativen und offensiven Verhandlungstaktiken

– Die Herzinfarkt-Methode
– Die Ankertechnik
– Die Gegenforderung
– Die plötzliche Tempoverschärfung
– Der Einsatz der leisen Stimme
– Die Good Guy – Bad Guy-Methode mit und ohne Wechsel
– Das Verlustszenario
– Das Phase-Out-Szenario
– Die Vermeidung der Kaufsignale
– Das Führen durch Fragen
– Das Nutzen von Auszeiten und Vertagungen
10:30 Uhr Kaffeepause 
10:45 Uhr Praxisteil:

  1. Durchführung von 1 Rollenspiel mit Videoanalyse und Gruppendiskussion
  2. Die Verhandlungstaktiken des Verkäufers
  3. Stets ratsam: Die Verhandlung im Team zu zweit
12:00 Uhr Mittagspause
13:00 Uhr Praxisteil:

  1. Durchführung von 1 Rollenspiel mit Videoanalyse und Gruppendiskussion
14:00 Uhr Kaffeepause
14:15Uhr Fortsetzung: Die besten Verhandlungstaktiken

  1. Die konsensorientierten Verhandlungstaktiken
  2. Das Aufzeigen des Deltas
    Die unterschiedlichen und Interessen und Optionen
    Das Rückholen
  3. Die Macht der Körpersprache
  4. Das Jahresgespräch
Keine Angst vor den Verkäufern!
  1. – Die Trickse der Verkäufer
  2. – Achtung: Der Verkäufer braucht den Auftrag
  3. – Die Totschlagargumente der Verkäufer
 IX. Das Follow up
  Der Abschluss

  1. Umfangreiche Feedbackrunde in Bezug auf das Training
  2. Schlussbesprechung
16:30 Uhr Ende des zweiten Seminartages

Unterlagen

  1. Eine über 100 Seiten starke Arbeitsunterlage
  2. Eine offene Excel-Datei zur Preisstrukturanalyse
  3. Textbausteine zur Abwehr von Preiserhöhungen/Preisforderung

Methodik

• Interaktive, lebendige und nachhaltige Vermittlung
• Praxis- und umsetzungsorientierte Methodik
• Förderung des gegenseitigen Lernens von den Teilnehmern
• Rollenspiele mit Videoanalyse
• Rollenspiele aus dem Verhandlungsalltag von früher/ heute/morgen

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CSEI-Consulting – Einkaufsseminare
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