Der Verhandlungs-Klassiker schlechthin: Die Good-Guy-Bad Guy-Methode ist eine altbekannte aber immer noch sehr wirksam einsetzbare – allerdings für den Verkäufer oft leicht erkennbare – Methode im Rahmen einer Team-Verhandlung. Die Vorgehensweise ist ganz einfach: Druckaufbau, Tempoverschärfung und spätere Kompromissbereitschaft. Diese Good-Guy-Bad Guy-Methode mag abgedroschen wirken – interessanterweise führt sie in der Praxis jedoch immer wieder zu wirklich guten Ergebnissen.
In dieser Konstellation übernimmt in der Regel der Verhandlungsführer die Rolle dieses besagten Bad Guys. Dessen Funktion ist: kontinuierlicher Druckaufbau, das Aufzeigen von Grenzen und das Androhen von Geschäftsverlusten. Sein mitverhandelnder Kollege, greift erst später ins Geschehen ein und spielt den „Good Guy“, also jenen Part, der bewusst Verständnis „vorgaukelt“, nett und sympathisch wirkt, ausgleichend agiert, die Geschwindigkeit und die Härte herausnimmt und Zugeständnisse entlockt.
Beachten Sie: Auch wenn Sie diese Methode gar nicht planen, so nimmt im Rahmen einer Teamverhandlung automatisch immer ein Teilnehmer die härtere und einer die weichere Haltung ein, wobei die Unterschiede fast fließend und kaum offensichtlich sein können.
Bei einem Einkaufsteam, welches die Good-Guy-Bad Guy-Methode spielen möchte, empfiehlt sich die folgende „Choreographie und Dramaturgie“:
- Im Vorfeld klar abgestimmte Rollenaufteilung
- Eröffnung und Small-Talk des Good Guys
- Abwarten der Antwort und der Position des Verkäufers
- Strikte Ablehnung dieser Position durch den Bad Guy
- Kontinuierlicher Einsatz von Gegenargumenten des Bad Guy
- Kontinuierlicher Druckaufbau des Bad Guy
- Bewusste Schaffung einer Antipathie durch den Bad Guy
- Geschicktes Einschalten des Good Guy bei der höchsten Eskalationsstufe
- Bestätigung der Position des Bad Guy in andern netteren Worten
- Herbeiführen eines Ergebnisses durch den Good Guy
Für den seltenen Fall, dass der Verkäufer versucht Sie zu entwaffnen und diese gerade von Ihnen praktizierte Good-Guy-Bad Guy-Methode direkt anspricht, lassen Sie sich nicht beirren und führen Sie das Gespräch, wie geplant, weiter.
